Ошибки на маркетплейсах

Управление сбытом: Ошибки при продажах на маркетплейсах

Торговля на маркетплейсах последние несколько лет растёт семимильными шагами. Каждый второй, выходящий на электронные торговые площадки, продавец, несмотря на доступность информации на специальных порталах для продавцов, продолжает совершать типичные ошибки.

Анна Шафигуллина, совладелец компании «СеллерМАРКЕТ», руководитель маркетплейс-направления, расскажет о самых частых, которые мешают селлерам успешно стартовать и начать вести стабильный и прибыльный бизнес.

Содержание статьи:

• Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
• Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
• Ошибка 3. Дефицит на складе
• Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
• Ошибка 5. Низкое качество товара
• Ошибка 6. Минимальный контент
• Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
• Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
• Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
• Ошибка 10. Игнорирование юридической части

Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce

Для успешного вхождения в онлайн-торговлю нужны типичные для предпринимателя компетенции:

• предпринимательские: выбор ниши, подбор персонала, ведение учета;
• работа с поставщиками и закупки, способность договориться о наиболее выгодных условиях;
• навыки работы с маркетплейсами.

Если у вашей компании и у вас нет какой-то компетенции, то следует развить в себе необходимые навыки или добавить в команду специалиста, или отдать функцию на аутсорс.

Бизнес не Рулетка, если надеяться на удачу, шансы на финансовый успех стремятся к нулю.

Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс

Многие продавцы отправляют на склад маркетплейса максимальные партии товара и широкий ассортимент, не анализируя спрос именно этого продукта на конкретном маркетплейсе и в интернете в целом, в надежде, что продастся всё. Но в этом нет рационального зерна.

Экономика на маркетплейсе сложная, нужно учесть много факторов: комиссию маркетплейса, логистику, стоимость хранения на складе и дополнительные расходы, например, на рекламу. Некоторые товары вообще не подходят для продажи онлайн в силу необходимости консультации специалиста при выборе товара, например ортопедические товары.

Ещё один вариант этой ошибки – выйти на все маркетплейсы сразу с одним товаром и с одной стратегией для всех маркетплейсов. Это может дать непредвиденный результат: товар и маркетплейс не подходят друг другу. Как бы не была популярна Lamoda, но отправленные на неё аксессуары для кухни вряд ли разлетятся как пирожки, туда скорее пойдут за курткой или парой туфель. У каждого маркетплейса своя специфика.

Что предпринять? Изучать условия маркетплейса, четко определять категорию товара, цену, учесть динамику спроса с учётом специфики разных регионов, анализировать аудиторию конкретного маркетплейса и предложить им то, что они привыкли там покупать. Для начала лучше освоить одну площадку, а потом переключаться на другие.

Ошибка 3. Дефицит на складе

Решающий «прощупать» почву продавец чаще всего совершает грубую ошибку. Завозит мелкую партию и ждёт. Тут товар разлетается за пару дней. А те, кто положил товар в корзину, вдруг видят, что товара нет на складе. Что в этот момент происходит? Покупатель не станет ждать поступления товара (если это не знаменитый бренд, за которым «охотятся»), а пойдёт искать аналогичный товар у других продавцов. А ещё карточка товара, шагнувшая вверх, стремительно снизит свои позиции. То есть, по сути, спрос есть – товара нет. Реанимировать карточку сможет только срочное пополнение склада.

А если склад далеко и поставка задерживается? Прежде, чем делать пробную партию, проверьте налажено ли производство второй партии, сможете ли вы быстро доставить её, как только увидите недостаточность товара на складе? Метод проб и ошибок поможет выйти на оптимальные объёмы поставок на склад. Универсальной формулы в этом вопросе быть не может, все зависит и от типа товара и от вашего участия в его продвижении.

Ошибка 4. Отсутствие сертификатов

С недавних пор Wildberries по договору оферты не требует наличия сертификатов соответствия, товарного знака, разрешительной документации при загрузке товара. Однако, это не значит, что их не должно быть вовсе. Клиент в любой момент может запросить документы на товар и предоставить его нужно в течение 24 часов. Если не успеете, то ваш товар снимается с продажи и попадает в бан. При частых нарушениях возможны штрафы до 5 млн. рублей.

Обезопасьте своё дело и подготовьте все документы ещё до оформления поставки.

Ошибка 5. Низкое качество товара

Откровенно некачественные товары продавать не получится. Да, продажи пойдут, но как только товар попадёт в руки к покупателю, тот оценит его очно, и вернёт, потребовав оплату назад, ещё и отзыв отрицательный напишет. Вы уйдёте в минус из-за большого числа отказов и оплаты за логистику в обе стороны, а карточка упадёт в рейтинге.

Что делать? Тщательно выбирать поставщика товара, и если есть возможность, то вручную проверить товар на наличие брака.

Ошибка 6. Минимальный контент

Невнимательность селлера к контенту приведёт к снижению интереса покупателя. Покупатели выбирают глазами, они хотят знать максимум о товаре и увидеть его со всех сторон.

Создайте эксклюзивные фотографии товаров, даже если вы продаёте чужой бренд. Дополните рич-контентом, фото 360° и видео, где товар продемонстрирован в использовании.

Фотографии одежды, постарайтесь снять на разных моделях, это позволит оценить, как сидит вещь на разных типах фигуры.

Фото и видео контент должны быть правдоподобны, фотошопу – нет. Введение в заблуждение о товаре спровоцирует возвраты и штрафы маркетплейса, например у Wildberries до 500 тыс. руб.

Какое решение? Изучите рекомендации маркетплейса по заполнению и требования к фото. Обратите внимание, что фотографии с инфографикой для Wildberries не подойдут для Ozon, и наоборот. В текстовой части заполните абсолютно все строчки. Важна каждая деталь: наличие батареек в комплекте, оттенки материала, размеры, автор рисунков книги или автор перевода, какие герои изображены, указание праздников. Если каким-то особенностям не хватает граф, то обозначьте их в тексте карточки. Отсутствие деталей препятствует покупке.

Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название

Люстра или светильник? Мат для йоги или коврик для йоги? Салфетка или скатерть? Если предмет поместить в неправильную категорию и выбрать неверное название, то покупатель пройдёт мимо. Он даже и подозревать не будет о существовании вашего продукта. Ошибка достаточно частая и очень ощутимая.

Так что заходим в поиск и смотрим, какие запросы наиболее частые в категории, по каким поисковым запросам покупатели находят товар.

Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем

Отсутствие работы с отзывами и вопросами – увесистая ошибка. Не работают с этой частью продавцы по разным причинам: не считают эту площадку главным каналом продаж, не хватает времени, думают, что это должен делать сам маркетплейс. В любом случае гарантирован отрицательный эффект. Хороший отзыв или плохой, глупый вопрос или действительно важный, вежливый или грубый, единственно правильное решение – отвечать. Отзыв ждёт обратной связи. Если ответа нет, то и покупательской лояльности тоже неоткуда взяться. Люди не любят писать в пустоту.

Какой должен быть ответ: шаблонный или эксклюзивный? Начните с шаблонов, подготовьте стандартные ответы, так избежите грамматических ошибок и сократите время ответа. Но не стремитесь вставить шаблон везде, некоторые отзывы и вопросы требуют индивидуальной проработки.

Как ещё можно общаться с покупателем? Стимулируйте написание отзывов с помощью добрых посланий, вложенных в упаковку. Обратите внимание: оставлять в заказах просьбу оставить отзыв за деньги запрещено. За это ваш магазин могут заблокировать.

Ошибка 9. Невнимательность к отчетности

Достаточно часто встречаются нестыковки информации из вашего банка и отчётностью маркетплейса. Это связано с удвоением заказов, отменами и возвратами, задержками перечислений за проданные товары.

Как справиться? Если получили расхождение, то не откладывайте и не копите вопросы, решайте и уточняйте у маркетплейса сразу. Получив отчёт, погружайтесь в него полностью. А также ведите свой учёт движений товаров, не полагайтесь только на данные интернет-площадки.

Ошибка 10. Игнорирование юридической части

Оферта и список инструкций – считайте, «настольная книга» любого селлера. Часто продавцам не хватает времени на его изучение. Но подписав договор не глядя, есть риск получить вместо заказов штрафы. Дело не в мелких шрифтах, а в правилах и их соблюдении. Нарушение правил влечёт штрафы, иногда существенные. Могут оштрафовать за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, использование чужого товарного знака.

Например, СберМегаМаркет может потребовать с селлера, использовавшего чужой товарный знак, компенсацию за убытки в результате его недобросовестных действий.

А также за каждое нарушение прав на товарный знак предусмотрен штраф 30 тыс. руб.

AliExpress также требует компенсацию убытков и издержек из-за таких нарушений пунктов договора в отношении интеллектуальной собственности. Более того, чужие товарные знаки нельзя использовать и в описании, и при подборе ключевых слов. За исключением сопутствующего товара, например, чехлы для IPhone. Но если на чехле есть логотип Apple, то придётся предоставить разрешительные документы бренда.

Возможно ли избежать? Изучите договор между вами и маркетплейсом, только знания помогут избежать потерь. Если не желаете этим заниматься, то перепоручите наёмному сотруднику или делегируйте задачу технологическому партнеру.

Как бы маркетплейс не был заинтересован в росте продаж, подстраиваться под одного продавца маркетплейс не будет. Репутация, выращенная годами, как и у маркетплейса, так и у продавца, очень хрупкая.

Хотите избежать ошибок? Узнайте, как эффективно продвигать именно ваш товар, изучите все о комиссиях, свяжитесь с технологическим партнером или сервисным оператором маркетплейса. Убедитесь, что ваши товары или услуги соответствуют документам и нормативно-правовым актам Российской Федерации.

Маркетплейсы и до этой весны пользовались большой популярностью у ритейлеров. Но если ранее для многих это был всего лишь дополнительный (а иногда и запасной) канал продаж, то сейчас это уже практически «must have». Основатель и генеральный директор ProStore by Lubivaya Оксана Любивая рассказала, какие основные ошибки может совершить ритейлер, выставляя товары на маркетплейсах.

Во время коронакризиса те магазины, которые по каким-то причинам избегали размещать товары на внешних площадках, изменили свою стратегию, понимая, что лучше потерять в маржинальности, чем законсервировать товар на складе и обескровить себя отсутствием доходов. Маркетплейсы с уже настроенной инфраструктурой, доставкой по всей России и готовой аудиторией стали для них выгодным решением. Тренд на маркетплейсы сохранится и впредь: к концу этого года, по расчетам аналитиков Data Insight, доля маркетплейсов в объеме онлайн-продаж может достигнуть 70%. И их значимость на рынке, как для мерчантов, так и для покупателей, будет расти вместе с дальнейшим ростом онлайн торговли, которая к 2024 году займет 19% от общего объема розничных продаж.

Многим новичкам кажется, что их единственная задача состоит в том, чтобы зарегистрироваться, доставить свой товар на склад и назначить цену. А все остальное площадка сделает сама. Но это не так. Не стоит недооценивать усилия, которые нужно приложить для того, чтобы организовать продажи через маркетплейс. Незнание процессов ведет к целому ряду ошибок, которые могут обернуться финансовыми потерями. Что это за ошибки и как их избежать?

Ошибка №1. Отдать на маркетплейс весь ассортимент

Во время локдаунов многие продавцы размещали на маркетплейсах все товары подряд в надежде, что хоть что-нибудь, да продастся. И в итоге оказывались в проигрыше. Причина – сложная экономика, которая должна учитывать востребованность разных категорий, стоимость аренды, конкуренцию и т. д. Также есть категория товаров, для которых этот канал вообще не подходит в силу того, что их продажи должны сопровождаться профессиональной консультацией, например, техника премиум класса или ортопедическая продукция. Сотрудник колл-центра маркетплейса не сможет объяснить, чем пружинный матрас отличается от непружинного, и чем кокосовая койра лучше конского волоса. Если покупатель не может сделать самостоятельный выбор, и не находит разъяснений на маркетплейсе, он уйдет искать ответы и сделает покупку в другом месте.

У этой ошибки есть антипод: некоторые ритейлеры действуют наоборот и идут с определенным товаром на все маркетплейсы сразу. Но результат получается такой же: большие издержки и низкие доходы. Происходит это потому, что товар и маркетплейс не «совпадают». Как бы ни была велика аудитория Lamoda, гораздо больше шансов, что люди пойдут на этот ресурс искать ботинки, а не сковородки. По большому счету маркетплейсы всеядны, но у каждого из них есть своя специализация.

Как избежать? Не стоит размещать на маркетплейсе все подряд. Если не угадать с категорией, ценой, не учесть спрос, продажи не «взлетят» и придётся снижать цену, а значит – терять деньги. Пытать счастье на всех площадках сразу – тоже не самая удачная идея, лучше заранее изучить их целевые аудитории и предложить им то, что они предпочитают там покупать.

Ошибка №2. Затаривание склада

Размещая товар на внешней площадке, продавец может перевезти его на склад маркетплейса либо оставить на собственном. В первом случае он теряет деньги (аренда склада стоит дорого), во втором – время (которое нужно для того, чтобы маркетплейс забрал товар со склада поставщика и передал в доставку).

Выбирая вариант №1, продавец иногда рассуждает так: завезу товаров побольше, чтобы потом два раза не бегать. И забывает при этом, что при расчете аренды тарификация идет за единицу товара. А значит, чем больше продукции остается невостребованной, чем дольше она простаивает, тем выше издержки и меньше прибыль. Простои бьют по карману ритейлера тем больше, чем ниже стоимость его товара.

Как избежать? Первое – изучите спрос на продаваемые через маркетплейс категории товаров. Узнайте, в каких регионах, в каком количестве востребованы интересные вам позиции, динамику спроса и другие доступные показатели. Проявите инициативу: маркетплейс не будет делать эту работу за вас. После выясните все тарифы, условия и посчитайте экономику.

Ошибка №3. Дефицит товара на складе

Бывает и по-другому: продавец решил «прощупать почву» и привез товар на пробу – небольшую партию. Или же просто забыл (или не смог) вовремя восстановить запасы. А в это время пришел покупатель, положил товар в корзину и … увидел, что товара «нет на складе». А потом еще один. В итоге трафик есть, а продаж нет. Что делать? Быстро решить проблему можно только в случае территориальной близости продавца к складу маркетплейса. А если товар находится в регионе? Дождется ли его покупатель? Большой вопрос.

Как избежать? Так же, как и в предыдущем пункте: изучать спрос не в процессе продажи, а заранее, просчитывать его с учетом сезонности, уровня конкуренции и других показателей. Методом проб и ошибок выходить на правильные объемы для хранения. Следить за остатками и своевременно пополнять запасы.

Ошибка №4. Недостаток контента

Покупатель знакомится с товаром через фото, видео и описание. Казалось бы – что проще: взять карточку маркетплейса и заполнить шаблон. Но одно дело шаблон, а другое – качественный профиль. Чтобы убедить покупателя в том, что ему нужен именно этот товар, надо очень постараться. Самая грубая ошибка – отсутствие фото. Или плохие фото. Или неэксклюзивные фото. Чем лучше качество, тем больше шансов зацепить покупателя. Видео – это дополнительный плюс. Правдоподобность тоже важна. Не надо вводить покупателя в заблуждение – это прямой путь к возвратам. Иногда, покупателю не хватает какой-то важной детали, например, имени переводчика книги (для многих читателей это важно), или информации о наличии батареек в комплекте к электроприбору, что тоже может стать препятствием для покупки.

Как избежать? Для начала – изучите рекомендации к заполнению профиля и требования к качеству фотографий со стороны маркетплейса. Избегайте неверных характеристик. Если выяснится, что информация недостоверна, маркетплейс вас заблокирует. Если в карточке недостает каких-то важных на ваш взгляд полей, включайте нестандартную информацию в описание товара. Самое главное – точно понимать и акцентировать преимущества. Уделите особое внимание габаритам. Иногда покупатель, ориентируясь на цену и фото, забывает посмотреть размеры. В итоге он получает кашпо для фиалки вместо кашпо для пальмы.

Ошибка №5. Неправильное название

Ранец или рюкзак? Лампа или светильник? Коврик, матик или салфетка на стол? Как называется то, что вы кладете на стол под тарелку? У этого предмета есть несколько названий, и, если промахнуться – заинтересованный покупатель пройдет мимо. Потому что в поисковой строке он наберет не «коврик», а «салфетку». Обидно? Да. Не самая распространенная проблема, но ощутимая, если весь трафик по товару проходит мимо вас.

Как избежать? Чтобы пользователь нашел именно то, что ищет, и при этом не получил воздушный шар место шара на елку или шара для сухого бассейна, нужно ориентироваться на категории, предлагаемые самим маркетплейсом. Если же нужной категории нет, или она не совсем подходит, воспользуйтесь специальными сервисами (или внутренней аналитикой маркетплейса) и проанализируйте поисковые запросы, чтобы в итоге выбрать самые популярные названия.

Ошибка №6. Некачественная работа с отзывами

Казалось бы, убеждать ритейлеров в важности работы с отзывами уже не нужно – для рынка это стандарт. Но делают это не все, особенно на маркетплейсах. Возможно потому, что не считают эту площадку приоритетной, или думают, что это должен делать сам маркетплейс. Причина не имеет значение: отрицательный результат гарантирован. При этом даже не важно, хороший или плохой отзыв разместил покупатель, он все равно ждет обратной связи. А если не получается – теряет лояльность, а магазин – возможность повторных продаж.

Как избежать? Отвечать! Если покупатель доволен – благодарить. Если нет – реагировать, обещать разобраться, решать проблему. По-хорошему – составить типологию отзывов и разработать сценарии ответов. Многие сомневаются, как лучше отвечать, нестандартно или по шаблону? Я считаю, что лучше по шаблону, чтобы исключить неадекватность и грамматические ошибки. Более того, нужно не только реагировать, но и самому стимулировать покупателей оставлять отзывы и делиться впечатлениями, например, за счет предоставления скидок и бонусов.

Ошибка №7. Невнимание к отчетности

На первый взгляд отчеты маркетплейсов построены вполне понятно, в них даже есть формулы, по которым они подсчитывают те или иные показатели, но как только вы попробуете сверить полученные от площадки данные с цифрами из своего банка, наверняка найдете несостыковки. Путаница с возвратами денежных средств возникает на каждом шагу. Это и «задваивание» заказов, и отсутствие перечислений за уже проданные товары, и т. д. Наличие формулы это хорошо, но только в том случае, если дополнить ее какой-нибудь расшифровкой, например, информацией о том, по каким критериям маркетплейс считают хранение ваших товаров.

Как избежать? Основная задача интернет-магазина не откладывать проверку на потом. Чем больше накопленные объемы, тем сложнее потом в них разобраться. Как только получили отчет, погружайтесь в него как можно глубже, анализируйте данные, разбирайтесь досконально. Ведите самостоятельно свой учет движения товара и не полагайтесь исключительно на данные от маркетплейсов. У них далеко не все работает слаженно, как кажется на первый взгляд.

Ошибка №8. Невнимание к юридической части

Договор с маркетплейсом с прилагающимся к нему списком инструкций – это внушительного вида талмуд, на изучение которого у продавцов часто не хватает времени. Подмахнув его не глядя, продавец рискует нарваться на массу неприятностей. И дело не в подвохах и не в наличии оговорок мелким шрифтом, дело в единых для всех правилах, которые нужно знать и соблюдать. Любое нарушение влечет за собой ощутимых размеров штраф. Например, маркетплейс в любой момент может затребовать у вам набор документов к любому товару. Если вы не можете их предоставить – штраф 100 тысяч рублей. Также на немалую сумму вас оштрафуют в случае неправильной маркировки товара (она должна быть и на самом товаре, и на упаковке) или за спрятанную в описании товара ссылку на интернет-магазин, или за нарушенные сроки годности.

Как избежать? Изучить договор от корки до корки и неукоснительно следовать всем предписаниям. Да, маркетплейс заинтересован в росте продаж, но он никогда не будет подстраиваться под поставщика и делать для вас какие-либо исключения. В том числе держать ту цену, которую вы назначили. И уж тем более он не будет заботиться о том, чтобы поддерживать лояльность ваших покупателей. Просто потому, что это не его задача. Его задача – продать, а обо всем остальном придется позаботиться самостоятельно.

Маркетплейсы — пожалуй, лучший способ заявить о себе для начинающих продавцов в интернете. Главное достоинство крупных площадок состоит в том, что они берут на себя все усилия по раскрутке, что экономит время и рекламные бюджеты. Но бывает и так, что продавец на маркетплейсе «‎не взлетает». Разберем основные ошибки при выходе на маркетплейсы, мешающие успешным продажам, и послушаем мнение экспертов.

Неправильный выбор товаров

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно сначала понять, что именно вы хотите продавать — это очевидно. Но именно на этом этапе очень многие продавцы делают нерациональный выбор. Выбор товаров во многом обусловлен конкретной площадкой: например, на Wildberries хорошо продавать одежду, обувь и аксессуары, на Ozon — технику, а AliExpress категорически не подходит для еды и напитков.

Читайте также: Как работать на маркетплейсах в 2022 году

Еще один фактор — популярность конкретных товаров и категорий. Ее можно отследить в Вордстате. Кроме того, на каждой площадке есть свои инструменты для этого: раздел «Аналитика» на Wildberries с перечислением избыточных и дефицитных товаров, на Ozon — раздел товаров, пользующихся спросом (в том числе тех, которых нет на площадке), на AliExpress — анализ поисковых запросов. Но следует помнить, что мода меняется, потому влиться в актуальный тренд в высококонкурентной нише — не слишком выигрышный ход: велик риск остаться с излишками непроданного и не замеченного аудиторией товара.

Отслеживание дефицита и избытка  товаров и категорий в личном кабинете продавца Wildberries

Чтобы выручка на первых порах была хоть как-то существенной, не стоит вначале торговать товарами дешевле 1500 рублей: иначе не окупятся затраты на хранение и доставку заказов. В то же время, крупногабаритные товары — тоже не лучший вариант для старта из-за сложностей транспортировки.

Некачественно заполненные карточки

Любые товары важно еще и правильно преподнести потенциальному покупателю. Неправильно заполненная карточка товара сразу негативно скажется на вашей репутации, и дело не только в качественных фото, которые сейчас требует любой маркетплейс. Сочинять многословные описания не стоит, как и слишком восхвалять изделия. Но важные характеристики (например, состав, режимы носки и стирки для одежды, технические параметры для гаджетов, материалы для аксессуаров) упускать нельзя. Ну и пару слов о самом бренде или об основных преимуществах конкретной позиции (нейтральным стилем, с перечислением проверенных фактов) добавить тоже не мешает.

Пример заполненной карточки товара на Ozon

Неадекватно высокие/низкие цены

Если ваши товары стоят слишком дорого или слишком дешево по сравнению с аналогичными товарами других продавцов, это тоже не будет играть вам на руку. Если цены будут сильно завышены, покупать будут не у вас, а у конкурентов, если занижены — вы просто не получите прибыли, особенно при участии в скидках и распродажах (а это делают практически все продавцы на маркетплейсах согласно правилам). Но именно с учетом скидок, акций и распродаж цены все — таки стоит самую малость завышать. Также важно учитывать расходы на доставку, упаковку, комиссию самого сервиса, налоги, внутренние расходы (например, затраты на аренду офиса или склада).

Неправильное использование рекламных возможностей

На разных маркетплейсах существуют разные рекламные возможности, кроме того, никто не запрещает пользоваться рекламой в соцсетях, у блогеров или создавать таргетированные объявления со ссылками на карточки товаров на маркетплейсах. Ни один из этих каналов не стоит игнорировать: можно сочетать маркетплейс и группу ВК или прямые эфиры со знаменитостями.

Пример рекламы товара на Wildberries

Недостаточное внимание к акциям и распродажам

Практически любой продавец на маркетплейсе время от времени участвует в акциях и распродажах согласно правилам площадки. Да, товары придется продавать по сниженным ценам, зато выше шансы, что вас и ваш ассортимент заметят и будут покупать. Потому игнорировать акции как рекламный инструмент однозначно не стоит.

На каждой площадке есть свои требования к товарам, которые могут участвовать в акции, их всегда можно уточнить на сайте. Также у каждого маркетплейса есть свое расписание акций. В Ozon список доступных акций можно увидеть в специальной вкладке раздела «Маркетинг», на Wildberries — в календаре акций, там же можно уточнять, какие товары из вашего ассортимента подходят, чтобы в них участвовать.

Как просмотреть доступные акции на Ozon

Недостаточное внимание к конкурентам

За конкурентами надо следить, чтобы успевать следить за трендами в конкретной нише, подмечать достоинства и перенимать их по возможности. Стоит следить и за популярными позициями, и за изменениями цен в конкретных нишах, и за появлением новинок, и за оформлением карточек (в частности, за содержанием описания). В интернете для анализа конкурентов существуют специальные инструменты, такие как MPStats, Whisla, Stat4Market, SellerFox, Huntersales, ShopStat. Благодаря подобным сервисам можно найти перспективные ниши и отказаться от убыточных, прогнозировать продажи и ставить более четкие планы по поставкам.

Читайте также: Как проанализировать нишу на Wildberries в 2022 году

Отсутствие работы с отзывами

Отзывы — важная часть репутации любого продавца. Не всегда отрицательные отзывы свидетельствуют о том, что ваш товар плохой, но если их много, не мешает пересмотреть ассортимент. Другой вариант — отвечать на отзывы, возможно — разбирать достоинства и недостатки товаров или разъяснять правила их эксплуатации, хотя откровенные «вбросы» от недоброжелателей можно и игнорировать. За положительные отзывы не лишним будет благодарить покупателя. Если же люди задают вопросы, на них стоит незамедлительно отвечать: это положительно скажется на вашей репутации.

Пример работы с отзывами

Невнимание к отчетности

Даже если у вас уже устоялись цены, в ходе продаж вы можете потерять в прибыли из-за потерь товара, задержек доставки, бракованных партий от поставщика, вынужденного участия в распродажах на сайте. Все риски и потери надо просчитывать и фиксировать в специальных документах и связываться с техподдержкой маркетплейса, если ваши цифры отличаются от фактических результатов продаж. Кроме того, обязательно стоит изучать все документы и инструкции конкретной площадки во избежание проблем организационного и юридического характера.

Мнение экспертов

Игорь Наумов, генеральный директор ООО «Веста»:

«Спектр ошибок велик.

Главная ошибка — отсутствие понимания работы алгоритмов маркетплейсов, как следствие, даже при наличии отличного товара и конкретной цены, нет продаж.

Один из примеров, это при солидных инвестициях в проект, обязательно необходимо привлекать внешний рекламный трафик.»

Наталья Потехина,  автор курса «Бизнес на маркетплейсах: Wildberries, LaModa, Ozon и в соцсетях:

«Основные ошибки начинающих предпринимателей:

✔️Не анализируют, что, как и где продается, какой товар выберут и как будут отстраиваться от конкурентов. Часто просто закупается товар — просто потому, что понравилось /было дешево/все продают и т д. ВЫВОД: начинаем с выбора или создания уникального торгового предложения (УТП)/лица бренда, анализа ЦА (целевой аудитории), анализа основных конкурентов, и как мы будем их «обходить», чем будем отличаться, как взаимодействовать с конечным клиентом. Прежде, чем что-то купить/отшить/заказать, выстраиваем комплексный план развития бизнеса.

✔️Нежелание регистрировать юр.лицо, торговый знак и отказ от сертификации и маркировки. Рекомендую не шутить с правовыми вопросами, хотите работать долго и успешно — сначала решите все юр., налог.,бухгал. вопросы, ни один серьёзный маркетплейс, сеть, компания не работают с теми, у кого нет документов или есть проблемы с ними.

✔️Неумение просчитать «экономику» проекта/себестоимость товара и его розничную цену. Необходимо учитывать все затраты, и до того, как товар попал в товарооборот — вы должны просчитать сколько хотите заработать на 1 ед товара, учитывая скидочные акции на маркетплейсах и сезонные/межсезонные распродажи.

✔️Начинающие предприниматели, часто попадаются на удочку «инфо-гуру», где им обещают, что вложив 10 т р через месяц работы на тех же маркетплейсах они заработают 1 млн. Не стоит верить в «золотые горы», без вложений сил, времени и денег ничего не приходит, нужно приготовиться к долгой, кропотливой и последовательной работе, выстраиванию бизнеса, к обучению на всех этапах.

✔️Не забывайте, что ваш основной капитал — это ваши клиенты, старайтесь «дружить» с ними, не забывайте отвечать на отзывы, вопросы, не игнорируйте их, старайтесь сделать их постоянными клиентами, даже если они покупают ваш товар через маркетплейс.

Для хорошего старта нужно выбрать УТП (уникальное торговое предложение) или нишу, которая не занята.

Как один из способов — провести аналитику с помощью специальных программ, которая дает полное представление о том, что сейчас происходит, например, в Wildberries (это хороший индикатор, т. к. WB представляет из себя глобальный рынок, сосредоточивший максимальное количество производителей/дитрибьютеров).

Такие аналитические программы дают полную информацию о нишах, трендах, брендах, конкурентах (или их отсутствии). Даже если вы не планируете торговать на маркетплейсах, это хороший способ определиться с продуктом или проанализировать его.

Если же вы уже придумали продукт и даже знаете его будущие каналы продаж, прежде, чем выходить на рынок, также проанализируйте конкурентов, производителей, пропишите «систему отстройки от конкурентов», подумайте, как вы будете конкурировать, продавать, какой доп.сервис предоставлять конечному клиенту, почему он должен купить именно у вас,какие уникальные свойства товара являются конкурентными преимуществами.

Самую главную ошибку при старте совершают те, кто производит/покупает/заказывает товар без анализа. Каждый день ко мне на консультации приходят люди, которые вложили деньги в товар, вывели его, например, на маркетплейсы и несколько месяцев нет никаких продаж. Спрашиваю: «анализ делали?» — «Конечно нет. Просто сделали поставку и все». Стоять так можно до бесконечности и ждать продаж. А это уже упущенная выгода.

Вы знаете, что 40-50% новых поставщиков маркетплейсов уходят в первый же год, разочаровавшись в площадках. Пожалуйста, не совершайте таких ошибок, стартуйте грамотно.

Как взаимодействовать с конечным покупателем после покупки, в т. ч. и на маркетплейсах?

Помните, что ваш покупатель — это ваш главный ресурс! О них надо заботиться и «дружить».

Если вы продаёте на маркетплейсах, обязательно и оперативно отвечайте на все вопросы и отзывы на вашей странице,  особенно если они отрицательные.

Всегда благодарите за интерес к вашему бренду, отзыв, покупку и фото. Кстати, ответ на отзыв — это ещё и способ для дополнительной продажи, например, сопутствующих  или дополняющих look товаров (например, платье и пояс или браслет), не бойтесь писать: обратите внимание на тот или иной артикул, они составят гармоничную пару). А отрицательный отзыв, если он конструктивный, это ещё и способ получить обратную связь и улучшить свой продукт.»

Родион Матусевич, учредитель агентства Rocket Solution:

«Могу перечислить даже списком, так как сам прошел по этому пути:

1) Люди не закладывают налог в себестоимость товара. Это частая ошибка, так как все калькуляторы, которые висят в интернете, они элементарно пропускают этот момент.

2) Все новички, ждут быстрой прибыли. Но нужно не забывать, что Вайлдберис — это в первую очередь бизнес и чтобы, что-то заработать нужно вложить. То есть первые 3 месяца не ждем грандиозной прибыли, вкладываемся по максимум ВСЕ в оборот, на 4 месяц можно уже задуматься о каком-то заработке и выводе денежных средств. Суровая правда вайлдберис в том, что заработать тут можно, НО ТОЛЬКО НА БОЛЬШИХ ОБЪЕМАХ и с хорошими вложениями (минимум 300 тысяч рублей). В следующем пункте я распишу математику.

3) Насмотревшись курсов никто не считает математику. Например, продажа кружек с принтами. Одна кружка стоит 150 рублей готовая, продается она за 400-500р. Упаковка 10 рублей (картонная коробка), доставка дос клада еще 10 рублей, себестоимость 170р получается. Продаем за 400 — следовательно 30% закладываем процент ВБ, с учетом вывода денег, комиссии средней суммы возврата, хранения и т.д.

400 рублей (стоимость товара на ВБ) — 120рублей (комиссия вайлдберис) — 28 рублей (налог УСН 7%) — 170 рублей (себестоимость товара) = 82 рубля чистая прибыль. Чтобы в день зарабатывать 1000 рублей, нужно продавать 12-13 кружек, то есть при продаже 390 кружек в месяц, чистый доход будет 30 тысяч рублей. То есть чтобы нам заработать 100 тысяч рублей, нам нужно продать больше 1000 кружек на вайлдберис. А это огромное число, с учетом того, что их все нужно упаковать отправить на склад вб или отвезти на ПВЗ, плюс продажи, нужно создавать, а это самовыкупы.

4) Самовыкупы. Куча экспертов в интернете твердят, как легко зарабатывать на WB, просчитали все в mpstat, сделали самовыкупы, поднялись на высокую позицию и заняли сладкую нишу, продаем, зарабатываем деньги. НО, частая ошибка новичков это переоценка своих возможностей, самовыкупы дело не хитрое и вложив приличную сумму денег, действительно можно занять первые позиции и получить кучу заказов, НО их же нужно обработать и отослать определенный товар нужному клиенту. Потому частенько спрос на вайлдберис может в разы превысить ваше предложение, а это штрафные санкции.»

Ирина Макоева, основатель компании по производству ароматической продукции «MiM»:

«Основываясь на собственном опыте, хочу с Вами поделиться основными ошибками новичков при выходе на маркетплейсы.

Первая и самая главная ошибка – выбор неактуального товара.

Чтобы этого избежать, вначале изучите, имеющиеся предложения, уровень спроса и цены.

Прежде чем выбрать товар проанализируйте нишу, разработайте свою систему отбора.

Это вам даст преимущество перед конкурентами.

Важно помнить основные характеристики, которыми должен обладать товар.

1.Конкурентноспособность.

2.Качество.

3.Соответствие рыночной цене, при этом товар должен быть маржинальным.

4.Востребованность.

Вторая ошибка — это не верно просчитанная или отсутствующая финансовая модель.

Например, стоимость единицы товара 300 рублей, цена продажи 1000 рублей. Можно подумать, что прибыль будет составлять 700 рублей за штуку, но это не так. В себестоимость мы включаем упаковку, фото и видео съемку, итоговую скидку, доставку товара до склада, % который берет маркетплейс, стоимость хранения, логистику до покупателя, рекламные расходы и налоги.

Для эффективной работы вашего бизнеса реализуйте товар с маржинальностью более 30%.

Третья ошибка — некорректно оформленная карточка товара.

Необходимо отметить важность эффективной презентации вашего продукта. Профессиональные фотографии товара с разных ракурсов и акцентом на детали, а также грамотно составленное описание залог вашего успеха. Не стоит забывать об отзывах – это один из основных элементов товарной карточки. Мотивируйте своих покупателей оставлять хорошие отзывы.

Четвертая ошибка — отсутствие контроля за количеством остатков на складе.

Для грамотного расчета поставляемого товара необходимо провести анализ продаж у ваших прямых конкурентов.

На основе этих данных рассчитать потенциальные продажи за любой период. Своевременно сделать заказ и пополнить собственный склад, чтобы избежать полного отсутствия товара. Нулевой остаток приводит к потере карточки своей позиции и утрате положительных показателей.

И пятая не менее важная ошибка – не заниматься продвижением товара.

Конкуренция на маркетплейсах растет с каждым днем, за последний год количество поставщиков увеличилось в 5 раз. Важно не забывать про продвижение товара.

Изучите как работает внутренняя реклама площадки и внешний трафик. Взаимодействуйте с блогерами.»

Вывод

В целом, любая торговля на маркетплейсах должна начинаться с анализа ниши и деятельности конкурентов: к выбору конкретных товаров для продажи нужно подойти максимально ответственно, но при этом не бояться менять ассортимент в ходе работы, ценовую политику и даже добавлять целые товарные ниши или отказываться от них. Каждый шаг должен быть продуманным, любая спешка либо невнимание к деталям могут отрицательно сказаться на репутации, а продуманная стратегия увеличит вашу прибыль и поможет раскрутиться и заявить о себе на широком рынке.

На платформе AdvantShop вы сможете быстро создать интернет-магазин и настроить интеграции с маркетплейсами. Все заказы попадают в единую систему, чтобы вы могли оперативно их обрабатывать в одном месте.

Если вам нужна помощь по выводу ваших товаров на площадки: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», Авито, СберМегаМаркет — оставьте заявку по ссылке ниже. Мы ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.